×

Войдите в свой аккаунт

Запомнить меня?

×

Регистрация

Зачем нужны KPI

05.10.2016

Пожалуй, нет такого бизнеса, который бы не использовал KPI. В каждом сегменте свои KPI, но объединяет их одна задача – выяснить эффективность действий.

Что такое KPI

KPI (от англ. Key Performance Indicators) – это показатели работы компании или отдельных ее структурных единиц, которые позволяют достичь конкретных целей.

KPI бывают разные, например эффективности результата, эффективности затрат, эффективности функционирования.

Наиболее распространенные KPI в сфере продаж – сами продажи. Сюда же относятся лиды – полученные компанией заявки, которые потенциально могут дать продажи. KPI эффективности – это насколько эффективны продажи с учетом себестоимости предоставляемой услуги или товара.

KPI всегда работают, когда:

•менеджмент занимается разработкой стратегии и планированием;

•грамотно распределены задачи и ответственность за их выполнение;

•можно просчитать эффективность по заданным формулам и автоматизировать этот процесс.

KPI не работают, если:

•менеджмент не занимается планированием и далек от понимания работы компании;

•не учтены все затраты и ожидаемая прибыль;

•KPI не связаны с мотивацией персонала;

•KPI внедрены не во всех структурных подразделениях, а только в некоторых.

KPI и мотивация

Показатели эффективности чаще всего влияют на мотивацию сотрудников. В бизнесе широко распространена практика бонусов или премирования тех работников, которые качественно и в заданные сроки выполнили свою работу. Перевыполнение плана – тоже повод для дополнительной мотивации. Многие организации нанимают сотрудников в отдел продаж на условиях отчисления процента от завершенных сделок – главную роль при расчетах играют KPI. Если бы не было KPI, никто бы не знал, что нужно делать и какой результат получить. KPI напрямую связаны с техническим заданием, отдельным для каждого проекта. Так, проект может иметь ресурсные затраты, показатели эффективности и результат в виде выполненной задачи, за которую уже заплатили или заплатят.

Как жить без KPI

Давайте представим, что менеджмент не учитывает KPI. Это означает, что он не знает, эффективна ли работа коллектива, приносит ли компания прибыль. Отсутствие учета затрат и доходов порождает хаос и непонимание бизнес-процессов, не дает возможности планировать стратегию развития и не показывает насущные проблемы, связанные с тем же планированием.

Принцип расчета KPI

Для отдела маркетинга KPI могут рассчитываться как план продаж по формуле: завершенные сделки разделить на запланированное количество сделок и умножить на 100%. Так мы получаем эффективность отдела продаж. Для оценки работы юридического отдела формулой расчета KPI будет количество выигранных дел, разделенное на общее количество дел и умноженное на 100%. В планировании стратегии важно достигать такого соотношения, чтобы ожидания по максимуму соответствовали реальности (полученному результату). Если далеки, значит, KPI не выполняются, а проблему нужно искать еще на этапе взаимодействия заказчика и исполнителя: они друг друга неправильно поняли.

О роли сарафанного радио

Удовлетворенность клиента – это распространенный KPI в нематериальной сфере услуг. Можно просчитать внутренние показатели деятельности фирмы, такие как трудозатраты и приходы-расходы средств, но именно от того, насколько доволен клиент, зависит, будут ли новые задачи и проекты, будет ли потребитель рекомендовать вас своим знакомым, которые, вполне возможно, сделают заказ. Сарафанное радио здесь эффективно как нигде больше и может стать как убийцей успешного бизнеса, так и ангелом-хранителем поднявшегося с колен.